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公司動態(tài)

SAAS的本質(zhì)

2021-06-22 14:56

SaaS本質(zhì)是續(xù)費？

從定性分析來看，SaaS的商業(yè)模式是靠訂購的獲得持續(xù)性收入的，因此需要通過續(xù)費來覆蓋成本，獲得利潤。

因此續(xù)費是SaaS的本質(zhì)。

從定量上看，終身價值（LTV)與獲客成本(CAC)比值來衡量業(yè)務(wù)健康程度，建議這個比值一般為三，大致意思就是客戶身上獲取的價值是獲客成本的3倍。從下面公式來看，由于客戶年度貢獻和獲客成本提升空間有限，因此都是盡量延長客戶生命周期。

但是如何提升續(xù)費呢？一般有能想到2層

首先產(chǎn)品要有用，具有產(chǎn)生價值的物質(zhì)基礎(chǔ)。
服務(wù)要讓客戶活躍使用產(chǎn)生價值，活躍起來自然就有續(xù)費

但其實第3層才是重點

銷售時選擇你的目標客戶。如果目標客戶沒選擇好，客戶需求無法產(chǎn)生價值，然后需要額外服務(wù)成本，最終也無法通過續(xù)費收回銷售成本。

但是這個是說得輕松，銷售考核體系更多的是人效。客戶要簽約大多時候不會拒絕的。因此也可以看到一些績效標準把客戶活躍或者續(xù)費指標放在銷售績效因子中，引導(dǎo)銷售簽約更多目標客戶。

但是有時候事情要think different，如果提升客戶收入(ARR)或者極致降低獲客成本（CAC)，也有可能取得巨大成功，只是就不是SaaS模式了。

要不要做大客定制？

應(yīng)該是很小比例做，核心目的應(yīng)該是戰(zhàn)略布局，而不是以賺錢為目的。講了幾個做大客定制場景

有一些很重要客戶，服務(wù)好它能幫助更好理解行業(yè)。是需要做的
要活下來。大客定制相比于SaaS更能解決短期資金需求
基于PaaS來做。表面是大客定制，其實是使用通用接口簡單配置出來的，具有規(guī)模化復(fù)制能力。

第3個應(yīng)該是最理想情況，但是最難做到。因此在做到前建議控制較小比率，或者開發(fā)PaaS讓外部開發(fā)者幫助完成這部分工作。

PaaS是很多SaaS公司的夢想，但是有一個“先有雞再有蛋”的問題，因此真正作出來的公司不多。

SaaS公司的護城河？

替換成本、品牌、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、細分行業(yè)

對于替換成本是深有感觸，想讓目標客戶切換成本遠遠高于C端產(chǎn)品。因為客戶決策路徑更長，切換往往涉及到組織的變更，難上加難。如果用俞軍的公式來看，需要足夠大的體驗差才能抹平替換成本。

當然這是問題也是機會，如果能想到好辦法解決這個，你的產(chǎn)品就能更有競爭力。例如：

無縫遷移：將例如成本接近于0。華為就單獨做了一個iPhone遷移工具，網(wǎng)易云音樂做的歌單遷移，idea的eclipse快捷鍵配置等
并行使用：兩個系統(tǒng)都使用，解決不同問題，然后打通系統(tǒng)。用《平臺革命》的建議是，先跟著成熟產(chǎn)品走，逐步獨立。
讓一部分人先富起來：這里更多是交付策略，讓部分客戶先用，其它客戶看著好處后會逐步遷移過來。

SaaS需要懂業(yè)務(wù)
這里面有兩層意思
toB和toC研發(fā)差異上看
昨晚與一個組內(nèi)產(chǎn)品還在討論，他從toC轉(zhuǎn)型ToB，發(fā)現(xiàn)難度提升很多。
toC大多數(shù)自己都是客戶，或成為客戶成本不高，但toB的核心是通過別人來懂經(jīng)營。大多數(shù)產(chǎn)品沒辦法自己經(jīng)營，只有懂業(yè)務(wù)，然后才能抽象客戶需求，洞察解決方案。
當然這里面也有很多B端產(chǎn)品頭疼的地方，客戶是高端個性化需求，對客戶調(diào)研能力和抽象能力要求極高。
toB只做工具價值有限
SaaS定位是做工具，做挖金礦的”鐵鍬“，但是鐵鍬的價值有限，如果深入理解行業(yè)能更多參與的價值創(chuàng)造，同時也能獲取更多價值。例如很多做電商SaaS的公司會做廣告，分期金融業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈等。

信息來源：知乎戰(zhàn)國